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必死に営業するのは辞めました-女性営業マンが語る営業tips、バレンサ―の在り方-

みなさんこんにちは!まなつんです。

先日CEOのあべたかがタイトルの内容についてのツイートをしてました。

バレンサ―のメンバーはそれぞれ泥臭い営業経験を積んできており、各業界でもトッププレイヤーであったという共通点があります。このツイート内容に私が今まで営業してきた上でずっと大事にしてきたことも詰め込まれていて、この考え方(営業のスタンス)が一緒だから心地がいいのだなと改めて思いました。

今回はタイトルの通り、営業tipsを私目線で書かせていただきます✨今までたくさんの人から「どうやって営業しているの?」と相談されることがあり、実際の相談者さんの声も交えてお伝えしていきます。こんなん当たり前だということも書きますが、営業において当たり前なことほど大事なことはないと思うのでぜひ読んでみてください😊そして最初に言っておきますが、今回の記事はいつもより長いです。ただ最後の部分は絶対に読んでほしいところなのでもう途中すっ飛ばしても最後だけは読んでください!

 <目次>

 営業で一番大事なのは在り方

 ・営業の仕事は売ることじゃなくて伝えること

 ・仕事は人がいてこそ成り立つもの

 ・相手を知り自分を伝える

 ・伝えるから仕事にもなる

 何ができる会社かよりもどんな会社(人)か

営業で一番大事なのは在り方

営業としてたくさんの優績者を見てきましたが、ズバリ営業成績がいい人と悪い人の決定的な違いは在り方です。営業について相談してくる方で、その後良くなるかどうかはこの答えを聞いた後に素直に受け入れるどうかです。素直に受け入れられない方は「あー、在り方ね。わかってます。それよりももっと知識とかノウハウを教えてください。」というような反応をされます。でも実際営業成績が良い方の理由は在り方が9割占めてると言っても過言ではありません。

「なんで買ってくれないんだろう、契約してくれないんだろう」「なんで数字を上げられないんだろう」そういう悩み、言葉が出てくる時点でもうアウトです。ノウハウや知識・資格習得をしたとしても、それではAIで取って代わられます。プレゼン力がある、クロージング力がある、知識が豊富であるなどは二の次。実際に話し方もそんなに上手くないし頭がすごくいいわけでもないけど、成績が良い方、周りにいませんか?単発的に良い成績を出すことは誰でもできますが、安定的な成績、紹介営業で生きていくためには在り方が胆になります

営業の仕事は売ることじゃなくて伝えること

AIによってさまざまな仕事がなくなると言われていますが、営業だけは絶対になくならないと私は思っています。人の感情に寄り添い、臨機応変に対応ができるのはAIではなく人だからです。(未来がどうなるかはわかりませんが…)人の心を本気で震わせられるのは人しかいない。

私は以前銀行、保険業界で保険を売っていましたが、確かにネットでの販売が増加しているものの営業マンがいなくなることはないと思っていました。人でしか伝えられないものがあるからです。

よく同業の方から相談もされていましたが多くの人は「友達や身内には営業したくない。」と言っていました。こんな言葉がでてくるのは営業=売りつけるというイメージがこびりついてるからです。私はむしろ「大事な友達や身内こそ伝えないといけないのでは?こういうリスクがある、こういうのでそのリスクは回避できるって知ってるのに何も言わないのが一番残酷。明日友達に「癌になった」って言われたらなんとも思わないの?」と言ってました。「なんで教えてくれんかったん!」と取返しのつかない状態になってから言われたら一番つらいのは自分です。大事な人を守る、幸せにしたいのは友達や身内のことをなんにも知らない他人ではなく自分でありたいはず。

営業マンが一番やってはいけないことは”相手にとって必要なことを伝えないこと。”そして”プロとして必要なことを安く見積もること”です。いつでも相手にとってベストなものを伝える、これは鉄則です。必要な情報を相手が 受け取ったあとにどうするか?は相手の問題です

仕事は人がいてこそ成り立つもの

これは仕事とは?についてのそもそもの話です。人がいないと仕事は成り立ちません。お客様になる人、取引先になる人、一緒に働く人 すべてが人です。どの製品、サービスも人を想って作り出されたものです。

電話が発明されたのも遠くの人の声を聞きたいから、今のLINEアプリがあるのも東日本大震災でメッセージングのアプリが日本で求められていると明確になったから。既読機能はメールでは確認できない生存確認を既読機能によって確認できるから今も備え付けられているのです。すべては人のためにできたもの。

営業はモノを売る仕事じゃない、人を知り相手を想い伝える仕事です。相手のことを大して知りもしないのに最初から”売る話”をしたところで、すでに買いたいと思っている人以外に届くわけがありません。

相手を知り自分を伝える

当たり前のようで案外できていない人が多いのではと思うことが相手を知り自分を伝えるということです。「お客さんと仲良くなれない」「何を話したらいいかわからない」という相談もよくありましたが、こう答えてました。

今あなたの周りにいる友達はなぜ友達になれたのか?」お互い名前と顔を覚えて、名前で呼び合ってプライベートや仕事の話をしていく中で気が合うなと感じたら、相談もするようになるし良いものについては情報シェアをしたくなる。

例えば「A社のイヤホン買ってんけどめっちゃいい!快適に仕事できるし買ったほうがいいよ!!」と友達にオススメするのも金銭的な利益が発生していないだけで行為としては営業と一緒です。なんの疑いもなく「そんなにいいなら買うわ!ありがとう!!」と言えるのは”いいものじゃないものを友達が勧めてくるわけがない”という信頼関係があるからです。

合わない人とはとことん合わないから、友達にもならないし信頼もできない。営業も一緒です。出会う人出会う人全員に好かれよう、なんとか契約取れるようにしようと動けばしんどいし、うまくもいかない。

伝えるから仕事にもなる

相手を知り自分を伝える、お互いいいなと思えば自然と会話が弾むし困りごとや相談事の話もでてくる。なにも悩みがなかったとしても例えば社長さんに「ホームページだけじゃなくてSNSもやったほうがいいですよ!私がやります!」と伝える。「今は別にいいかな。」と言われたしても、SNSの運用について知っているという認識を持ってもらえることが大事。いつか必要性を感じたときには声をかけてくれるからです。

だからこそ一番大事なのは伝えること、”自分はどんな人で何ができてどういう想いをもって仕事をしているのか、何を大事にし何を叶えたいのか。”発信していくことで仕事に繋がっていくのです。

会社と会社でも同じです、結局は人の集まりであって考え方や想いの集まりなので。ビジョンなどを伝えていくことで合う合わないがはっきりしますし、合う人とは話が弾み仕事にも繋がっていく。頑張らない、売りこまない、我慢しないが一番成功への近道だと思います。熱量は絶対に必要ですけどね🔥

営業について女性ならではの悩みとかもありますし、まだまだ伝えたいこともありますが今回はこのくらいにしておきます。

何ができる会社かよりもどんな会社(人)か

今までバレンサ―のビジョンや価値観、考え方を中心にブログやTwitterでも発信してきました。交流が深くなった方からいつも言われるのが「バレンサ―は何をしてる(何ができる)会社なの?」ということ。それって会社としてどうなのと最初は不安に思っていましたが、すべてこれもバレンサ―の考え方です。もうその質問をされたときには「一緒に仕事をしたい!」と思ってもらえてるんです。

”何ができる会社か”で始まる関係性を否定するわけではありませんが、手段に飛びついて始まる仕事よりも人間性が合っていると分かった上で始まる仕事のほうが絶対に楽しいしお互い納得のいく結果になります。バレンサ―の事業内容は特に人間性から始まらないとうまくいかないものだと思っています。

事例にも上げていますが例えばマーケティングの一環でLINE公式アカウントを運用代行するという仕事。

4ヶ月で公式LINE登録数1400名→1万5000名 売上増加
マーケティング戦略や企業ブランディングに成功
https://balencer.jp/project/tenzan/

細かい話、LINE公式アカウントを運用代行して友達登録者数がどれくらい増えるのか、売上がどれだけ伸びるのかといった保証はありません。LINE公式アカウントの運用は会社(事業)を大きくするための一つの手段であって、会社を大きくできるかどうかはサービス自体のコンセプトや働いている人など大事な要素がたくさんあります。そして課題もたくさんあるはず。この数多くある大事な要素・課題を無視して、LINE公式アカウントを運用代行することだけをして本当にクライアントのためになるでしょうか?

なんのために友達登録者数を増やしていきたいのか、この会社が目指しているところはどこなのか、すべての想いや課題に寄り添い目的を共有しておかないと、ただ数字を追いかける作業になるそんな作業だけの仕事はバレンサ―は受けませんし、数字・成果だけを求めるなら有名な、実績もたくさんある大手やほかのマーケティング専門会社に依頼をしたほうがいい。

大事なことはすべての点(想いや夢)を繋いでいくこと。点を繋ぐためには寄り添えること、想い合えること、信頼できることが絶対条件であるため、私たちは何ができるかという手段からではなく、バレンサーという会社の魅力(人)から仕事が始まるようにあえて何ができるかなどを最初から細かく載せていないんです。

ディズニーランドは”遊園地”というよりも夢を与える人たち、ですよね。

私たちも”コンサル会社”、”制作会社”ではなく”大切な人のためにどこまでも寄り添い、関わるすべての人を笑顔にする人”です。

もし今私たちができないことをクライアントから依頼されたとしても、「できます!」と答えてできる人(会社)と手を組んだり、必死に勉強・練習したりして何が何でも実現してみせます。 大切な人のためなら何者にでもなれるし、みんなが笑顔になるなら手段はなんだっていい

とは言いつつも、そろそろバレンサーが一体なにができるのか?についても詳細を公開していく必要があるかと思いますので、近日中にサービス内容など資料ダウンロードできるようにアップデートします。興味のある方はぜひダウンロードしてくださいね😊

もちろん、個人的なお問合せ、SNS経由でのDMも大歓迎です✨

8月も暑さに負けず、コロナに負けず、楽しんでいきましょうー!!

BALENCER Inc. PR

Mana Sakakoshi

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FOUNDER/CEO BUSINESS DESIGNER
阿部 貴之

大学卒業後、人材コンサルティング会社にて求人広告の営業、及び営業マネージャーに従事。株式会社リクルートキャリア出向。株式会社ジェイオーダー最高執行責任者を経てブランディングプランナーとして2018年に独立。同時にブランディング会社執行役員・シニアアドバイザーを兼務。その他複数社と人材採用コンサルティング契約を締結。2019年BALENCERを創業。

時代の流れの変化も激しい中、求人広告だけ載せておけばいい。そのような時代ではなくなりました。 求職者はIT分野を含めたあらゆる情報を取得し企業を選択します。採用上の表面的な見せ方ではなく、本質的な企業らしさを抽出すること。らしさを表現する採用ブランディング、コーポレートブランディングから一緒に考え、アウトプットしていく。これが長期的にいい人材を採用し、定着させる唯一の方法であると考えました。最初だけ良いことを言って、時間が経てば、企業の担当から離れる営業がたくさんいたと嘆くクライアントのみなさま。 私は長きに渡り、クライアントの傍でビジネスを一緒に作るということを行ってまいりました。採用でお困りの企業様、企業文化づくりや浸透、文脈デザインで頭を悩ませている方々、一時的なものではなく、長期的なスタンスで一緒に育てていきましょう。
BUSINESS PLANNING
高木 泰弘
2006年米国セントラルオクラホマ大学卒業。株式会社リクルートにて求人広告営業の後、2012年にコワーキングスペースsharebase.Incを創業。2016年世界42カ国にパートナーを持つコスプレ世界大会運営会社、株式会社WCSにて取締役CFO就任。1.5億円の資本調達及び海外統括として20カ国へ大会審査員として訪問、10カ国の新規参加国の受け入れ。現在エストニアにてTransferwiseのKYC部門を担当。バレンサーの新規事業で参加。
人は自分自身がどういう人間だと定義するかで行動から何から全てが変わります。他の人にどう見られているか、期待されているかにも大きく影響を受けます。一人の人間がそうであるなら、多数の人間で構成される会社はいわずもがなです。ブランドは絶え間ない自問自答であり、活動の一つ一つであり、歴史であり、結果としてアイデンティティとなっていきます。バレンサーの寄り添う力がそのブランドづくりに貢献できたらと考えています。
SALES・PR
坂越 真奈
大学卒業後、金融機関にて6年半営業職に従事。資産家、法人オーナーを中心に資産運用から相続、事業承継など幅広くコンサルティングを行い社長賞/新人営業トップなど受賞。その後独立、個人向け営業コンサルティング・コーチングを実施。バレンサーのセールス・PR・運営業務を広く担うオールラウンドプレイヤー。
我々バレンサ―は企業の持つ人の心を動かすような”大切な抽象的なもの”(目的、信念、それらを語るストーリーなど)を明確にし、 伝えたい人に伝わるようにすることを事業としています。そうすることによって欲しい人材に溢れ届けたい人に商品やサービスを届けられ企業(人)の唯一無二の価値が確立されるその価値の提供が関わる人(企業)を幸せにできるものだと確信しています。
CMO(Chief Marketing Officer)
加藤 梨紗
(株)リクルートマーケティングパートナーズでブライダル業界のBtoB営業に従事。データに基づいた仮説検証と企画提案で効果を創出することに楽しさを覚える。その後、映像やイベント、シェアオフィスの運営など幅広い業態を扱う会社でプロデューサーとして携わった後、広告制作会社を経て独立。BtoC分野のマーケティング・企画を得意とするバレンサーのマーケッター。
私たちは、強みも専門領域も全く違う。だからこそお互いを信用して、自分にできることを一生懸命やることができる。このぬるま湯とは程遠い居心地の良さが少しづつ大切な人に染み出して、アベンジャーズをどんどんスーパーチームにしていくこと。そして、困ったり、悲しい思いをしている人や事業の力になれたら、本当に嬉しく思います。これがバレンサーに期待すること、ならびに私もコミットしたいと思っているところ。